2019定制重生的营销最新模式,现在还来得及?(定制必看)

2018-09-14来源:临沂全屋定制展热度:4962

木业网 www.kfyys.com 本人之所以写这篇文章,就是因为看到太多的定制苦难,定制终端经销商苦,定制上游厂家也苦,苦海无边,怎么才能到喜悦的、胜利的彼岸?不希望一个个浪潮打过来,一退就剩下内裤。至于分析对与错,各位看官请自我判断。

分析任何问题,必须落到现实中来,到现场去看现物,还原整个现实过程,就会发现一切苦难来源哪里,你又从何处着眼入手!你之所以苦,就是执着于以往,不愿意改变,只愿意跟随自己以往、别人正在做的、外界宣传的,不面对自己现实。

看看定制整个苦海:

我们从品牌端、生产端、产品端、营销方式端、设计端、安装工地端来看待整个定制,你结合自己的资源、自己的优势,哪个部分是你的核心?这个时候,你只心里思考。

2019定制重生的营销最新模式,现在还来得及?(定制必看)

你会发现定制的整个系统还是很折磨人,每个板块都需要下狠功夫才能完成;而定制又是一个及其吸引人的行业,符合趋势、有增速、有利润,可整合、可平台,就是环节多。在竞争的鼻祖,孙子兵法告诉我们要“知己知彼,才能百战不殆”,运用孙子分析方法【道】、【天】、【地】、【将】、【法】来分析,就可以对应到上面这个表格。

品牌如此强大的面前,你再与他谈你的品牌怎么有名,那都是虚的,别人就是使用5%广告费来推广,那就是大几个亿宣传,你的几百万,杯水车薪,这是完败。

都说产品差异化,这确实是值得打的一张牌,抄袭的社会,又有几个厂家能够自定品味,在行业发声。当产品都大同小异时期,剩下产品细节,产品无非就是加分加多少的问题。

一说到价格,就是一个痛,你本来不想价格战,也是被这个价格漩涡牵扯进去,从上到下,从经销商到厂家都会被掏出利润,无利润的生意,就看谁能够持续撑。所以死,也就是自己把自己搞死了。

生产无须再谈,有实力有长远打算的厂家,都在这块大刀阔斧改革,因为这块容易看得见的改革,见效快。

购买模式的升级,这是随着国家政策与消费者模式而改变,是每个厂家都会面临。中国市场这么大,消费模式这么多,你只要能够跟着走,不掉队,就不会造成破坏。最担心是你不熟悉的模式,你不能够承担的模式,你非要挤进去,那也会是自作自受。大家居的成本,你够承担没有?整装的产品与工地整合、优化,你能够做到吗?既然不能,何必杞人忧天。

设计端的重视,最早由尚品重视,逐渐索菲亚、欧派也在改革店面模式,目前来说,大部分品牌已经意识到这个重要性,都在齐头赶进。因为这解决了目前消费者的痛点,知道自己家装修是什么样的,可以呈现出来,同时还能够给业主全屋定制的建议,符合消费者需求,解决问题。

笔者在这里,只是说,分析完所有,唯独在安装工地上,是没有什么品牌最重视,在上面花大代价来宣传、落地、推进的。

在这里怎么到彼岸:

孙子曰:故备前则后寡,备后则前寡,备左则右寡,备右则左寡,无所不备,则无所不寡。寡者,备人者也;众者,使人备己者也。

故知战之地,知战之日,则可千里而会战。不知战地,不知战日,则左不能救右,右不能救左,前不能救后,后不能救前,而况远者数十里,近者数里乎?

我们需要【以实击虚】,那就是要做实某一块,其它都做虚,舍去其它不重要的,这里的舍去不是说不做,只是跟随,做实的这块,需要拿出80%财力、人力、物力来打造,形成一束激光,而不是散光,那它的穿透力就可以震撼整个定制界。

既然其它项目,都是绝大部分企业做实了的,不足以形成差异化,那就在别人不愿意而又及其重要的【安装工地】板块来做实。

安装工地其实才是离业主最近,安装完毕的产品才是业主需要的产品,一切营销都抵不上业主亲眼所见的力量!

一、万难丛中杀出血路:安装工地营销,以实击虚

也许很多人会有疑惑,安装是每个品牌都要做的环节,大的品牌还有很专业安装团队,甚至有专业的外包安装团队。安装是最基本的东西,它怎么会给整个品牌带来价值呢,带来客户呢?你会提出很多人都会提的问题,而你这些问题都不是对的。

安装工地,以实击虚,就是我们在安装工地整个流程做到最实的时候,其他的竞争对手在安装工地上,就虚了,即使再强大品牌,他其实只是在某一到两个板块做得不错,其它都是一般,甚至很乱,所以这样我就能够做到以实击虚。

如果你觉得这样没有把你的全部优点都表现出来,你要再结合一下这个品牌,又要结合下价格,就出现“无所不备,则无所不寡”。

你什么都想要,你就什么都没得到。

比如我们看海尔,只在服务上做实,其它做虚,你记住了海尔的服务;汉庭酒店,“爱干净,住汉庭”,并不是其它酒店不干净,而是他更强调了干净,在干净上下足了功夫。

所以,你要在其它板块都还是一般的情况下,在安装工地上下足功夫,怎么才是下足?厂家就需要把这个上升到战略地位,把重要的人员放到这块来调动,一切宣传以安装的相关方面为主,招商以此来塑造价值,研发技术部门在安装上做出改变,甚至申请不少专利,先进的工具来辅助。经销商在终端也是以安装现场与工地场景来获得客户的转介绍,与任何品牌的对比上,都转换到安装工地来对比,用你的实来击打对手的虚。

二、安装工地营销的优势,做定制安装营销第一品牌

通过施工地产生的效率,将公司或个人的产品通过工地销售给用户,就叫工地营销。工地营销是产生于工程中,有工程的地方就有工地营销,工程的设计、环境、质量、工艺以及人员的技能、素质等都直接影响工地营销的效果。

都说定制是三分产品,七分安装,就是需要现场做工,这是定制最后的环节,才显得安装如此的重要。安装好,才意味着定制流程结束;安装好,才有口碑好。

1. 最为省钱的营销模式,在品牌投入与店面投入上,这块是最省钱。

2. 最具说服力和征服力的营销模式,眼见为实,事实大于一切营销。

3. 有利于提高签单率,有利于激活“口碑裂变”,可让“客户”再生“客户”。

4. 能有效地增强安装人员对公司的向心力,提升工地质量水平。

5、最有效最快与其它品牌区别的营销模式。

在装修市场,70%依旧是游击队占领着,为什么散兵游勇会占领这么大市场,其中一个最重要原因就是装修太重要了,自己又不是专家,业主需要看工地,需要口碑介绍,游击队的个人口碑我想是有口皆碑的。

所以,安装工地营销,就嫁接到了口碑这个巨大的吸引力上。

三、怎么做好安装工地营销第一品牌

1、先战而后胜:因为安装是技术板块,需要扎实功夫,一个安装师傅需要半年一年的沉淀,来不得半点虚;定制在一次性安装率上,既涉及到设计师、又关联到厂家的生产制造,又牵扯到物流,最后才是安装师傅的完美处理,所以每个环节的把控,就需要从上到下建立起技术攻关组、专家团,成立新部门,在公司的地位树立起来,从人事结构上来做第一步改变。经销商终端系统也是首先要做人员结构的改变,只有结构性改变,才能是真正的改变。

在这里有个重要观点:把安装师傅(简称安哥)结构改变为安装技术销售员,在不少设计师为主的店面,就已经在转变设计销售的职责,因为设计师在业主眼里,更专业,解决问题,所以他们相信,容易成交。而现在,我们需要把安哥转化成技术销售,因为安哥在业主眼里,是干实活的人,靠得住,他们懂得安装,更专业,接触的业主现场实景多,只要安装服务好,业主更新人这个安哥,那么转介绍就成了自然。这个职能的转变,会面临一些困惑,素质素养的困惑,薪酬结构的困惑,团队重心的困惑。

接下来就是每个流程的标准建立、打破以前的流程,重新建立更符合业主习惯与节约成本的流程。如果通过改革能够节约成本达到30%以上,那就是行业绝对优势,就会形成震撼力。在终端利润中,不少净利润都是在获客与处理售后上消耗了,你能够梳理出节约30%成本,不少经销商都会找到你加盟。

形成互联网化、智能化模式:BIM、AI等科技手段,你要管控这么多工地,这么多流程,人工操作是很难不失误的,凡是要做大,都需要智能化、自动化操作。就是需要形成APP等??榛?,用机器、智能来调控,效率绝对会提升,这样也会形成你的核心竞争力。也只有这样给到终端使用,才会有快速复制与执行的效果。

2、要疯狂做势:先行业内,后终端普及。

我们要做的是一个别人不想做而又关键的工作,我们要把这部分人带到一个高度,重新定位这群人。

所以对这群人的重新定位,利于我们的安装技术销售职业的切入,同时也是我们找到更多的这方面人来自愿加入。从这群人的外表包装、素养培训、职业规划都要切入,只要努力,安哥就是你的未来。

在行业内宣传,选准三月广州定制展、七月广州建博展,通过一定的集中广告位,再加上行业内有地位的几个社群、培训公司、行业网红、媒体来切入流量,把我们安装工地营销不一样来对抗整个行业的普遍营销,就会吸引眼球,在行业内讨论来。

终端的推动上,不是你想推,就能够推动,要不是利吸引,要不是痛得不行。经销商要自愿去做,那得对自己有利。我的安装方法、工具、流程,能够为你节约30%成本,你愿意没有?能够提升一次性安装率到99%,你愿意没有?通过工地营销,成交率达到80%,你愿意吗?安哥主动为你而外增加订单,你愿意吗?配合落地导师一对一的落地,不求全国普及,只求一家一家盈利落地,结硬寨、打呆战。

3、重新定义定制新零售:

我们都知道新零售人、货、场,怎么做好;新零售的信息流、物流、钱流的创新改变,对我们定制都是一个挑战与机会。

安装工地营销,那人重点就是我们的安哥与业主之间的互动,我怎么来塑造安哥与其它品牌的不一样,怎么让他们与专业、诚信、认真挂上勾。安装这份事业,就是一份出力不体面的工作,基本在70、80后人居多,我又怎么吸引到90后人加入,更重要是怎么解决木工才能解决的技术活?其实只要顺人性,敢突破就可以做到。(资料准备好,待后期分享)

安哥与业主发生互动,就需要在安装过程中互动,让客户感受到我们不一样,让他们放心。让业主看开工仪式、完工仪式,让业主了解过程中的每个阶段、每天的阶段,怎么把这个过程通过图片+文字+直播给到业主查看。这些都是可以做到。

为什么宜家的产品,老外那么喜欢,其中一点是客户自己组装,这个自己动手的乐趣,是没有哪个品牌做过的。我们是否在这上面来下苦功夫,让业主感受到我们我们材料、做功、技术的大不一样,又能满足他们的自己做的乐趣。

这个安装现场的场景,又怎么转换到店面,让店面业主可以直播看到安装现场,同时激起必须要到现场对比的欲望?更大一方面是怎么让更多业主知道我们的安装现场不一样,都来看现场。甚至思考,在安装现场做到医院的无尘室一样,每个注意地方更人性化操作、提醒,让安装工地价值更加直观化。

(1)、在每个施工地?;つど嫌∩隙?,业主扫描就能看到工地整个进度表。

(2)、设置积分奖励激励业主主动分享传播安装工地,利用微信口碑传播分享,带来新业主。

(3)、销售人员配合,在工地所在地进行营销:工地营销可不是挨个小区业主打电话来参观我们的工地,你如果还在做这样的事情,那你太奥特曼了。

分享一招,比如说当我们在这家已经开工安装了,那么我们可以用小纸条的形式,打印也好,自己手写也好,贴到楼下去,告诉他说:我们在做橱柜、阳台柜处理,现在需要做24小时的闭水试验,因为你家没人,我们看不到你家现在的情况,如果你到家了,请看一眼你家的阳台漏不漏水,漏水或者不漏水都加我的微信/电话联络一下。

还要写上一段什么呢?说:你家顶上的那段水管,我们已经从上边用手电筒照过了,里面并没有石块、水泥块、垃圾存在,很干净,保证将来的流水能够畅通。这样的话就让业主一下子就感觉到我们是比较讲究的人,因为替他们看原来下水管里留下来的这些垃圾,水泥块等东西这种做法很少,没人能办到,也就是说咱们的细心能打动楼下的客户。那么在这个小区在开工几家你觉得还是难事吗?

我们在真正行动解决客户问题,为客户想到他们都没有想的问题,急业主之所急,一切就顺其自然了。再具体的操作模式,本人也在一些地方实践,待时机成熟再续写。 

总结以上,做别人不想做,又能降低足够成本的事情,做实一件,就会件件顺利!

责编:方芬